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电子项目可行性研究报告

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作者: 轶名 日期: 2012-08-11

项目产品的营销策略

目前企业已制定的市场营销策略包括产品促销组合策略和产品促销政策及销售计划和销售体系搭建三部分组成。

1. 促销组合策略:

公司根据项目产品的特点和优势制定了对产品将采取对潜在用户的、对公司产品代理商的和对企业内部销售人员的不同促销组合策略,分别简介如下:

(1)对潜在用户的将采用

潜在用户培养,包括上门介绍或邮寄相关产品及公司资料;潜在用户组织化,包括样板工程参观及公司考察等;潜在用户宣传,包括产品发布会,产品巡展、参加国际、国内专业展览会等;特定用户的产品试用、邮寄广告、宣传册,目标行业用户内部专业杂志的系列广告宣传等的促销组合策略。

(2)对产品代理商将采用

产品折扣政策,销售竞赛及奖励,提供公司内部不定期专业技术刊物及系列宣传材料,从业人员的技术及销售培训,公司广告支持,产品技术合作,派谴技术及销售人员帮助开拓市场,年终考核及奖励等部分组成的促销组合策略。

(3)对公司内部销售人员将采用

公司内部销售人员的技术和销售技能系列培训,营销人员从业职业道德教育及相应制度规范;销售产品配置及企业各类产品演示制作,产品适时促销手段。月、季、年营销考核、营销业绩竞赛及奖励等组成的促销组合策略。

公司将综合采用:代理商营销人员和公司内部人员推销,产品目标行业、领域潜在用户内部专业杂志,期刊的系列宣传广告;公司公关宣传采用软形广告为主,适时促销采用各类展览会,产品巡展等为主的促销组合策略。其目的是最大程度将公司的产品和服务打动潜在用户,促进销售目标的实现。

2. 产品促销政策:

(1)制定代理商的批量折扣和累计返点制度;

(2)制定公司内部营销人员的考核指标及奖罚制度;

(3)制定公司销售计划书、营销手册的制定等促销政策;

(4)确定合理的价格定位政策

价格是关系到公司、代理商、经销商和用户利益的敏感问题,也是营销工作中一个十分重要的问题。项目产品属新一代的低压电力载波终端节能产品,价格不受国家调控,企业可以自行定价。因此,我们考虑采用需求导向定价法,制定产品进入市场的基本价格为每套20万元/套—25万元/套之间。因此项目产品进入市场的平均价格为23万元/套。根据项目产品目标市场的经济发展状况和详细的调研报告,符合我们新产品的营销切入点。

(5)制定完善的售后服务措施

建立服务中心,开通服务热线,固定专人负责此项工作,并建立一套完善的办理程序,清析登记购买客户和售出代理商的有关详细资料,并定期进行回访。以卓越的服务赢得客户信赖,进而扩大市场销售规模。

因此根据以上情况,在市场营销上,公司将组成一个营销团队,拟定出市场营销战略,建设销售渠道、确定销售价格、加强推广和售后服务等要素的最优组合。在了解、研究市场的基础上,进行市场细分,并选定市场目标,采取直销与代理、代销相结合,实现先进技术产品向市场效益的转化,使一流的产品达到一流的效益。

3. 制定产品推广计划及策略:

从用途看,项目产品所涉及的服务对象不仅仅局限在某一个特定的行业内,而是广泛适用于各个行业。为能引导市场,吸引更多的用户采用这一高新技术为己所用,除了要有成熟的技术作后盾外,还要制定切实可行的市场开发计划、本项目的推广计划分为三个阶段。

(1)第一阶段为建立典型用户案例阶段

以点带面、给众多的潜在用户展示其技术水平、经济效果及综合效益,折服用户,使之产生浓厚兴趣,促进该项目的应用范围扩大;同时印制广告册、参加行业推广展览、新闻发布会等形式进行广泛的社会宣传,做好全面进入市场的一切准备工作。2005年至2006年已完成销售额526万元,此阶段的任务基本完成。

(2)第二阶段为建立公司销售网络搭建及技术服务中心建设,扩大销售额

切实注意保证技术人员异地现场技术服务的保障能力,并分析解决各类用户的能源管理需求,进一步总结经验,完善产品的适用性,公司注重逐步建设全国销售网络渠道。指导思想是先在经济发达城市建立项目产品应用示范工程,然后面向全国普及推广的市场战略目标,现已在北京、上海、广东等省市建立了销售服务中心。公司除了采用现有的网络营销资源外,还适当通过各地环保局、发改委、建设厅等的循环经济、节能降耗新技术应用推介和水、电、气、热相关部门直接沟通交流的方式,让这些目标客户充分了解该项目产品的科学先进性、可靠性、经济性,进一步巩固和完善在全国的销售渠道网络。目的为本项目在各行业的全面推广奠定基础。2007年6月至2008年6月计划完成400万元的销售额,此阶段任务尚待逐步完成。

(3)第三阶段建立较完善的全国销售网络渠道,实施规模销售

2008-2010年逐步建立完善的能够覆盖全国的市场销售网络渠道,为该产品的规模销售奠定坚实的基础,实现立足西部大开发,开拓全国大市场的目标。2008至2010年累计销售2080万元,此阶段任务尚待逐步完成。

项目获利方式

由于项目可广泛应用于民用、商用、工业用及公共设施领域等所有涉及水、电、气、热的行业,加上项目本身的技术性能优势,该项目产品主要依靠技术的领先性以及管理服务下的销售获利,坚持“质量第一”、“用户至上”、“规范管理”、“技术先进”的质量方针,视效率和质量为生命,以系统品质优取胜,通过节能改造工程承包的方式获取利润。

获利方式之一:项目技术具有独创性、实用性、通用性,为了使项目尽快的实践应用到更多的领域中,我们采取自销的方式,组建自己强大的直销队伍,发挥技术优势和地缘优势,立从西北打开市场,逐步拓展全国市场,面对用户直接销售。

获利方式之二:为了尽快将公司系统产品推向市场,最大份额的占领市场,我们同时采取分销的方式,发展代理商、行业运营商等,更大的让利于他们,实行盈利划分,激发他们的市场开拓能力。

又因社会在不断发展,加之相关政策法规的不断完善、市场及产品的一些特性,市场总是处在扩展的的状态下,只要社会在发展,能源就在消耗,对系统产品也就有需求,市场对系统的需求没有饱和度,二者之间是一种良性循环,只要节能市场存在,系统就存在,利润也就存在,这就是利润的持久性。本项目系统为国内外首创,具有自主性、唯一性、独创性,目前,国内外还没有竞争对手,在市场上我们的产品具有独占性,这也是目前最佳获利方式。

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